Тренинги, как много в этом слове...

Почему то так сложилось, что до сих пор во многих Компаниях тренинги воспринимают как панацею. Универсальное такое лекарство от всех бед:  
1. Продажи падают – нужны тренинги по продажам или переговорам;
2. Текучка большая – руководителей нужно учить нематериальной мотивации;
3. Сотрудники не успевают к сроку проекты сдать – срочно Тайм менеджмент;
4. Низкий уровень удовлетворенностей клиентов – нужен тренинг клиентоориентированности;
5. И так далее.  

И все вроде бы хорошо, есть проблема - найдено решение.  

Вопрос только в том, насколько тренинги в данном случае будут эффективны?

Очень часто, увы, результат будет далек от ожидаемого.
Конечно, хотелось бы сказать:
«Да, тренинги это отличный инструмент, который поможет практически в любой ситуации».
Но ведь это крайне далеко от истины.

Тренинг действительно эффективный инструмент, но только если его применяют в нужное время, в нужном месте и с определенным сопровождением.

Давайте нарисуем в воображении некую Компанию, в которой падают продажи.
Ситуация серьезная, решать ее нужно оперативно. И вот в этой Компании руководству приходит мысль - нужно срочно отправить менеджеров по продажам на тренинг «Мастер продаж» или «Эффективные продажи». Это должно помочь .

Менеджеры проходят 2-х дневный тренинг по продажам (предположим, что тренинг действительно был качественным), возвращаются на свои рабочие места и…
И эффекта практически нет. У кого-то продажи выросли на 2-3 процента, у кого-то упали еще больше чем раньше, у кого-то все осталось на прежнем уровне.

Вывод руководства – тренинг был низкокачественный, тренер не профессионален.
Или, что еще хуже, менеджеры не справляются со своими обязанностями – надо менять.

В своей практике я с этим сталкивалась не раз. И когда сама работала менеджером по продажам и когда стала тренером.
Самое главное, что, на самом деле, чаще всего проблема не в тренинге или тренере и не в менеджерах по продажам.
Проблема – в системе. Участников научили новому инструментарию, они его освоили на практике в рамках тренинга, но, вернувшись на свои места, не смогли его использовать.
Как ни работай с возражениями, если трижды доставка заказа опоздала на 1-2 дня от заявленного срока, клиент уйдет.
Как ни выясняй потребности и не презентуй свою Компанию, но если она не в рынке (цены выше, доставка хуже, условия отсрочки платежей жестче), далеко не уедешь и продажи не увеличишь.
Если твой руководитель не разделяет технологий, которые ты изучил на тренинге, и запрещает их использовать – новые знания и навыки в текущей Компании бесполезны.

Или другая ситуация.
В некой Компании Руководство стало замечать, что сотрудники не сдают проекты в срок и не выполняют поставленные задачи своевременно. И вот в этой Компании руководству приходит мысль - нужно срочно отправить сотрудников на тренинг по Тайм менеджменту.

Сотрудники проходят тренинг Тайм менеджмент, возвращаются на свои рабочие места и…
Ситуация повторяется. Результата опять нет.

Вывод руководства все тот же – тренинг был низкокачественный, тренер не профессионален.
Или, что еще хуже, сотрудники не справляются со своими обязанностями – надо менять.

А вопрос, возможно, был в том, что в Компании не налажены коммуникации, между отделами жесткая конкуренция, или нагрузка у сотрудников настолько высокая, что используя весь инструментарий Тайм менеджмента, они все равно физически не смогут своевременно выполнять все поставленные задачи и сдавать проекты в срок.

Зачем же тогда тренинги вообще, если от них толку нет?

Как и любой инструмент, тренинг эффективен только в том случае если его используют по назначению.
Никто же губкой для мытья посуды полы не моет, все знают, что это будет не эффективно.
Мы не едим суп вилкой, не забиваем ноутбуком гвозди и не делаем в Word сложные таблицы с формулами.

Поэтому для того, чтобы тренинг был эффективен, нужны следующие условия:

 1. Выявлена реальная проблема, а не ее следствия;  

 2. Выбран тренер, являющимся профессионалом в своем деле, подходящий корпоративной культуре компании;  

 3. Тренинг составлен в соответствие с этой проблемой и спецификой работы Компании, 

 4. В компании создана среда для использования полученных знаний, умений и навыков;  

 5. Руководители сотрудников готовы помочь во внедрении изученных технологий;  

 6. После тренинга участники составляют план внедрения полученных знаний и умений в свою профессиональную деятельность, и выполнение этого плана контролируется руководителем;

 7. Тренер предоставляет соответствующее посттренинговое сопровождение, которое помогает участникам и усиливает вклад руководителей.

И самое главное.
Помните о том, что тренинг лишь одна из ступеней, которую необходимо пройти для решения проблемы.



Наталья Бусарова

Возврат к списку